noviembre 27, 2005

No baje el precio, añada valor

Luis, me comentaba Francisco, "...ahora vienen otras empresas, mira el nuevo centro comercial en Pulianas. No tendremos más remedio que bajar los precios una vez más, así el negocio se va a la ruina..."
Es frecuente que el empresario se encuentre muchas veces en la disyuntiva de bajar o no los precios. En este último caso, la presión de la competencia y hasta del propio equipo comercial empujan a hacerlo. Sin duda que vender con el precio más bajo es fácil, el desafío es defender y hasta poder incrementar nuestro precio.
¿Quién gana con una guerra de precios?. La respuesta es muy concreta: nadie, y si se prolonga mucho, ni siquiera aquellos que puedan soportarla porque tengan una gran capacidad financiera.
Queda claro entonces que bajar de precio debería ser el último y desesperado recurso.
¿Qué hacer?. La propuesta es: “añadir valor”.

Para entender que significa, viajemos por un momento a la psicología del consumidor. No compramos las cosas por lo que cuestan sino por lo que valen, o sea, no por lo que cuesta hacerlas sino por lo que percibimos que nos dan de valor a nuestro bienestar, negocios, modo de vida, estatus social, etc. Por lo tanto el precio es algo completamente subjetivo en función del valor que creemos que nos da el producto o servicio. A partir de aquí la deducción es muy lógica: cuanto más valor perciba el consumidor de nuestro producto o servicio, más estará dispuesto a pagar.


A más de uno este concepto le tienta para “maquillar” el producto e intentar seducir al cliente con falsas promesas. No lo aconsejo, la mentira tiene patas cortas y no llega lejos, el consumidor, más temprano que tarde, se dará cuenta y el descrédito es lo peor, muy difícil de remontar.
Hablemos entonces de algunas de las maneras en que podemos añadir valor real.
Si se trata de un producto que lleva componentes químicos o naturales (droguería, alimentos, etc) la solución está en conseguir que tenga el diferencial de un compuesto, forma de prepararlo o envase cuyo beneficio sea aceptado y valorado positivamente por el cliente.
Si fuera industrial, de igual manera le añadiremos alguna pieza o componente que destaque del resto.

Para los servicios, será un “extra” que la competencia no tiene: más rápido, más fiable, más limpio, más completo, etc.
También en servicio, cuando se trata de una negociación en particular, siempre es preferible añadir un extra que bajar el precio, a la hora de cerrar el trato.
Otra forma conocida es la de añadir un regalo, un sorteo, puntos acumulados o cualquier otro elemento que vuelque la decisión del cliente. Esto permite que el producto sea probado sin deteriorar la imagen y sin crear antecedentes de precio más bajo que luego nos pongan un techo.

Estas alternativas no agotan las posibilidades. Lo importante es tener el concepto claro y a partir de allí hacer trabajar a la imaginación y creatividad para que nuestro producto o servicio sea percibido con un “valor añadido real” frente a la competencia

Pero ¡cuidado! aquí no termina todo, una vez que se encuentra el “ser” es necesario e indispensable el “parecer”. O dicho en otras palabras del fondo hay que pasar a las formas y técnicas para que el cliente perciba lo que realmente tenemos, sino todo el valor añadido real que hemos conseguido habrá sido inútil.
Pero esto ya es otro tema.

En conclusión, Francisco, vamos a encontrar las debilidades de la competencia y sobre ellas edificar el valor añadido para tus productos-servicios, no entremos en el terreno del precio donde los otros son más fuertes. ¡A pensar primero y actuar de inmediato luego!

Hasta pronto.

noviembre 15, 2005

Gracias por el buen fin de semana

Hace un par de viernes atrás, una cliente/amiga, Mª Teresa, me dijo "... no sabes lo contenta que estoy de como van las cosas. Hay otro espíritu de trabajo, la gente hace propuestas y está muy implicada en esto de la calidad total...". (Debo confesar que si de vez en cuando alguien te nutre el ego, no le viene mal a nadie. Valga en este caso por la parte que me toca como consultor a mi y a mi colega Carlos). Pero la idea no es hablar de vanidades, sino reflexionar sobre las razones de este cambio que Mª Teresa, y el resto del personal, está percibiendo.
El secreto es muy simple y se llama PARTICIPACIÓN. A partir del trabajo que comenzamos, siempre fuimos, y de forma creciente, comunicando, explicando y pidiendo colaboración a todo el personal. Hoy ya tenemos la respuesta, la gente se está sintiendo parte del proyecto de mejora y empuja con ánimo.
¿Se han solucionado todos los problemas?. Claro que no, pero es una fuerte señal de que estamos en el buen camino.
Vamos al fondo del tema. En líneas generales podemos pensar que nuestros colaboradores en la empresa (me gusta este término, mucho más que el de "empleados" o "trabajadores")son siempre indolentes, perezosos y que sólo piensan en aprovecharse, o por el contrario, que son como nosotros mismos y que hay cosas que los motivan y mueven a la acción positiva y otras que no. Hace mucho tiempo, casi en mis épocas de estudiante universitario, leia teorías que comenzaban a aparecer sobre este tema y la verdad es que era bastante escéptico. Sin embargo, el tiempo y la experiencia como empleado (perdón por el término, pero es por ahora, sólo para que nos entendamos), como empresario y consultor, me han demostrado que la gran mayoría queremos hacer las cosas bien, nos gusta ayudar, aportar y sentirnos parte de proyectos.
Pero ahora les voy a revelar el secreto para demostrar que esta teoría (¿filosofía de trabajo?)no es cierta. Simplemente, no les dé responsabilidades a sus colaboradores, no les pidan ayuda, oculte información que pueda afectarles, crea que sólo usted sabe hacer bien las cosas... y verá como de inmediato confirmará que son indolentes, perezosos, etc, etc, y que no vale la pena contar con ellos más que para que trabajen sus horas establecidas y para que cumplan ordenes. ¡No falla!, porque será algo así como la "profecía autocumplida".
Ya sé, usted me podrá decir que la PARTICIPACIÓN implica riesgos. ¡Por supuesto que sí!.Hay que saber como implementarla y canalizarla, con método e inteligencia.
Si lo hace así, le aseguro que su negocio y usted mismo tendrán mucho que ganar.
Por cierto, a mi también me gusta sentirme parte de un proyecto y hacer todo lo que pueda... ¡Gracias Mª Teresa! Me diste una gran alegría para pasar ese fin de semana.
Hasta pronto.